5 claves para negociar con éxito

Empieza el año, y la presión de los objetivos cae sobre tus espaldas como una losa….jope con lo que me ha costado acabar decentemente el 2018…ahora resulta que volvemos con el marcador a “0”, ¿te suena?

La vida en si misma es una negociación constante; con tu pareja, con tus hijos, con tus amigos, con tu equipo, tus jefes, los proveedores, pero sobre todo hay una negociación que te quita más sueño que otras: con tus clientes. La negociación con los clientes, pequeños, grandes, pesados, amables o no amables…esa es la que puede marcar la diferencia de la evolución del año.

NADIE NOS ENSEÑA A NEGOCIAR.

Es curioso, pero algo tan importante como negociar bien se deja al azar, hasta donde yo sé no está incluido en carreras universitarias, tampoco en los MBA de las escuelas de negocio, en cambio si hay cursos de negociación específicos. Saber interpretar al negociador que tienes delante, o tener un decáologo de comportamientos te puede cambiar la vida profesional (y a veces también personal…). En mi opinión debería ser asignatura obligatoria en todas las carreras y MBA.

Proyecto Promociona: el programa ejecutivo de mujeres de alta dirección creado por la CEOE e impartido por ESADE Business School. Ha sido el único programa de los que he cursado con una asignatura específica de negociación, es un curso intenso pero verdaderamente estratégico en todos sus módulos, la negociación pertenecía al módulo de IMPACTO. Nos impartió la sesión Carolina Kindelán, profesora asociada de ESADE, y socia fundadora de la empresa LIDERATU, ¡no podría tener un nombre mejor!

Después de la sesión con Carolina vi la luz…si conseguía mejorar la capidad negociadora de mi equipo comercial mi vida sería muchísimo más sencilla y feliz :).

El equipo comercial

PAPÁ, QUIERO SER VENDEDOR

esta frase no es mía, sale en el libro de “Vender como cracks” de V. Küppers, un libro muy útil y entretenido para hacer reflexionar al equipo y a nosotros mismos, Küppers no entra en la negociación, pero sí desarrolla las fases de la venta. Lo que más me gusta del libro: es su reflexión de cajón pero brillante a la vez; “o enamoras o eres barato”, ¡pam en todo el careto!

Vender como cracks. Víctor Küppers.

cuando pensamos en negociar automáticamente nos viene la palabra “precio” a la mente, y aunque es importante, no es lo único.

En 2018 utilicé los libros y las técnicas de Küppers en las sesiones con el equipo comercial, hemos acabado el año con bastante decencia…no me quejo, pero como ya se sabe el 1 de Enero de 2019 el marcador vuelve a estar a 0, y si no eres una ONG más te vale que pienses en estrategias comerciales nuevas.

Mi objetivo en 2019: Vender más y mejor.

¿Cómo? enseñando al equipo comercial y a mi misma a negociar.

El equipo humano suele ser el “recurso” más caro de la compañía, y a veces somos tan cortos de miras que no nos damos cuenta de la vital importancia de formarles e incentivarles; a mejorar en su día a día con el cliente y con todos los stakeholders que le rodean.

Nota 1: incluso el mejor vendedor puede aportar más si le enseñas das las herramientas más importante: FORMACIÓN+CARIÑO+COACHING.

El día a día del comercial es duro…es una profesión muy solitaria, tienes días en los que todo va rodado y llegas a casa como una campeona, pero otros días te ha fallado una venta, un cliente, una visita etc. y la súper vendedora del día anterior ha pasado a ser un melón…..

Ejercicio: Preguntad a vuestros comerciales en qué se basan para negociar, la mayoría os contestará lo mismo:

“hombre, depende cómo lleve el mes”

a) no he vendido un chavo: oferta de derribo así de entrada…

b) voy sobrado: va a pagar lo que yo le diga.

NOTA 2: la encuesta al equipo mejor que os la haga un tercero, es la mejor manera de sacar la verdad a pasear.

Como todo, la única forma de mejorar, de aprender es con metodología, con técnicas, con trucos, con ejemplos y ejercicios de nuestro propio día a día, y esto desde luego se debe hacer con un profesional.

LIDERATU

Carolina Kindelán lideró nuestra primera reunión comercial del 2019, y ese fue precisamente el título “lidera tú”. Nos obligó a hacer un ejercicio analitico de como estábamos trabajando, las variables que tenemos para negociar y ganar clientes, pero sobre todo nos enseñó algo muy importante:

“La generosidad engendra codicia” que grandísima verdad…

“No compres tu comodidad”

“La negociación ocurre en la cabeza del otro”

“El EGO: Extingue Grandes Oportunidades”

grandes frases de la negociación.

Las 5 claves para negociar con éxito:

1.– Analiza el tipo de negociación:

a) Una venta única/fría: entonces hablamos de negociación COMPETITIVA

b) Una venta sostenida: entonces hablamos de un acuerdo WIN/WIN

La segunda, la COLABORATIVA, la win win, la mayoría queremos estar aquí, es una venta “consultiva”, es decir, queremos un acuerdo que nos dure mucho tiempo, queremos clientes cautivos, a la marca y a nosotros mismos. ¡Es la situación ideal!

Qué ocurre cuando tú quieres estar en la mesa de “win win” y tu interlocutor es un “tiburón” de los negocios que no entiende nada de la venta consultiva, entiende el “aquí y ahora” esta negociación la gano yo…pues tienes tres opciones:

a) me interesa mucho, que sea lo que Dios quiera… entro en su juego aunque salga sin pantalones…al menos no entrará mi competidor.

b) no me compensa, me va a sacar hasta los pantalones, me retiro de la negociación.

c) voy a pasar a mi interlocutor de la mesa competitiva a la colaborativa, me llevará tiempo y esfuerzo.

Evidentemente la opción c es la mejor; llevar al interlocutor al huerto cambiándole de mesa: de la competitiva a la colaborativa. Esta opción requiere:

• metología
• paciencia
• todo el capital erótico del mundo…:)

Para ser hábil e identificar las variables y opciones de negociación, necesitas método y entrenamiento.

2.- Prepara tu estrategia: Planifica

Esto parece muy obvio, pero la mayoría vamos sobre la marcha…a ver por donde me sale este hoy. ERROR!

Planifica, identifica tus límites y variables:

Tus límites: el máximo y el mínimo al que puedas llegar, pero no pienses, bueno vamos a pachas y así ganamos los dos…NO MELÓN! empieza la negociación muy cercano al límite superior, si tu negociador acepta la propuesta a la primera es que te has quedado corto….por eso lo mejor siempre empieza PREGUNTANDO Y ESCUCHANDO, aguanta la verborrea porque solamente te puede hacer perder dinero.

Identifica las presiones del contrario:

Tal vez lo necesite para YA, ahí tienes una oportunidad de oro.

Tal vez su proveedor de confianza le haya fallado y sea tu oportunidad de demostrar que ofreceis mejor calidad/precio/servicio.

O necesita un proveedor grande que le permita tener mejores condiciones de pago ya que el pequeño no lo consigue.

Identifica tus variables de negociación:

“Recuerda, la negociación ocurre en la cabeza del otro, puede que esté igual o más agobiado que tú. Así que aguanta los caballos, no te hagas pequeño, y sobre todo negocia desde su cabeza y no desde la tuya.”

Carolina Kindelán, LIDERATU

El precio es una variable de negociación, pero no es la única, por ejemplo:

BAJO COSTE alto valor: seguro hay algo que tus clientes valoran muchísimo y a ti no te cuesta mucho. En mi caso por ejemplo, mis clientes valoran muchísimo que les ayude desde un punto de vista estratégico, es decir, que les de mi opinión desde un punto de vista “consultivo”, me cuesta? no nada, que hago cuando me lo piden? les explico más o menos el volumen de negocio que deben alcanzar para que yo pueda llevar a cabo esa labor tan estratégica.

El tiempo de entrega, el método de pago, la asesoría estratégica, mantener formado e informado a tu cliente, darles un buen soporte técnico post venta etc. etc. hay muchas variables que se te pueden ocurrir además del PRECIO.

ALTO COSTE alto valor: EL PRECIO tiene un altísimo coste y un altisimo VALOR. 5 € son lo mismo para ti que para tu contrario.

• 

3.- Valora la Balanza de poder

A) tu cliente te necesita y los dos los sabéis…

Es la situación ideal, si tienes un producto muy especial, está claro que la balanza de poder está inclinada hacia tí, pero ojo no te vengas arriba, está bien que pague un precio elevado, pero trata bien a tu cliente, controla tu EGO, sé humilde…más vale pasar por rubia si sabes que estás ganando la partida 🙂

b) tu cliente tiene cola y los dos lo sabéis….

Un cliente muy grande que tiene otras alternativas iguales o muy parecidas a la tuya puede que tenga más poder que tú, en estas ocasiones tu capital cultural, social y erótico es clave. (leer post anterior:))

5.- Maneja el EGO: Extingue Grandes Oportunidades

La negociación no debe ser personal, la otra parte defiende sus intereses y tú los tuyos, en la mesa de negociación no hay buenos y malos.

Pero si hay que controlar el EGO, te puede jugar una mala pasada, temple y sangre fría. Si estás negociación con alguien que se ha convertido en tu amigo, intenta dejar la amistad para después, en la sala de reuniones ponte el “uniforme” de negociar, sino estarás vendido..(que conste que es muy difícil..)

Si te han hecho una oferta de derribo y llevas un cabreo (con perdón) de los grandes….no te dejes llevar por tu rabia interior, te puede jugar una mala pasada..AGUANTA, si te interesa mucho intenta llevar a tu contrario a la mesa win win, con mucha paciencia y arte!

Por el contrario, si has ganado una cuenta enorme por un precio mucho más alto que tus expectativas, contrólate también! no salgas chocando las manos con tu compañero, no se te ocurra abrir la boca antes de estar bien lejos, las negociaciones no se cierran hasta que no están firmadas, y una eufória excesiva por alguna de las partes se puede interpretar como “uy…será que me han tomado el pelo?, cara de póker ante todo…

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Recuerda:

• Negociar es alcanzar un acuerdo (esto deberían explicárselo a los políticos…)
• Si quieres un gatito pide un león…
• Planifica tu negociación, piensa antes de llegar a la sala de reuniones cuales son las presiones de la otra parte, controla tu ego, sé tacaño…

PERO sobre todo NEGOCIA!

¡nunca más dejaré las negociaciones al azar! 🙂

GRACIAS a Carolina Kindelán de LIDERATU por sus fantásticas sesiones, consejos e implicación en nuestro crecimiento profesional y personal.

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